マネジメントの役割　われわれの事業は何か(P.F.Drucker) SE,技術者へ マネジメントへの道15

チェンジ・リーダーの条件　P・F・ドラッカー

（　）内は、ウィル株式会社　奥野 智洋の私見です。

PART２　マネジメントの課題

２章　われわれの事業は何か

M氏　「前回は、マネジメントの役割」

「果たすべき３つの役割」を検討した。

（Tマネ「じゃ、まずわれわれが腕を上げればいいのですか」
「という質問の続きです」

M氏「今回は、われわれの事業は何か。を考えてみよう。」

Tマネ「えっ、事業ですか」）

M氏「そう。企業の目的だ。企業の目的の定義はひとつしかない。それは、顧客を創造することである」

（Tマネ「それって、われわれマネジャーレベルが考えることなのですか」）

（M氏「じゃ、君の課の顧客は誰が創ってくれるのか？」
「黙っていても増えるわけじゃないだろ」
「勿論トップマネジメントも考えるが、このテーマは「SE,技術者へ マネジメントへの道」だからね」

Tマネ「うちの課の顧客は、うちの課と関係する営業が創っています。その顧客開拓にSEも結構時間をさいています」

M氏「だったら、自分のこととして考えよう。「顧客の創造」」

Tマネ「はい。分かりました」

M氏「では、顧客の創造のため何をしているのかな」

Tマネ「は？、これと言って。新規顧客の獲得は営業マタ−だとおもっていたので」

M氏「ドラッカーは次のように言っている」）

・企業の活動がそれ（顧客の欲求）を有効需要に変えるまでは、潜在的な欲求にすぎない

・企業とは何かを決めるのは、顧客である
・顧客が価値を認め、購入するものは製品（サービス）ではない。それは、製品やサービスが提供するもの、すなわち効用である
・企業の目的が顧客を創造することであるために、企業には基本的な機能が２つある。マーケティングとイノベーションである。

マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品やサービスを顧客に合わせ、おのずからうれるようにすることである

（M氏「君の意見は」

Tマネ「そうですね、顧客は営業の仕事。としていたので、システムを顧客に合わせるのが難しくなっているのでしょうか。つまり顧客を理解することは営業の仕事だとすることが、仕事を難しくしている」

M氏「よく言った」
「その前に、君たちの製品やサービスの効用は何か」

Tマネ「はい？？」

M氏「顧客はなにを買っているのか」

Tマネ「え〜、このシステムですが」

M氏「分かった、で、その効用は。顧客に取っての価値は」

Tマネ「わかりません。
顧客について知らないので、分からないのでしょうか」

M氏「じゃ、もう少し考えてみよう」）

次回は、「顧客の効用＝顧客にとっての価値」です。

できるだけ簡潔に、紹介していきたいと思います

次回もお付き合いください）